עשירה במזומן אך דלה בזמן? חייבת כפכפי Chypre או Oran של הרמס לחופשה הקרובה בקפריסין? אף פעם לא מוצאת את המידה שלך? או כלל לא מתכננת גיחות לחו"ל בקרוב אך מעוניינת להמשיך לסמן וי על הווישליסט, כשבטופ נמצא בירקין 25 הנחשק והחמקמק? כאן בדיוק נכנסת לתמונה גלית גורנשטיין, שמתפעלת את העסק המסקרן "דה שופרס לונדון" (ממש תכף בהשקת אינסטגרם מחודשת). כי חשבנו שחבל יהיה שזה יישאר בגדר הסוד השמור רק של סלבריטאיות הביצה המקומית ומשפיעניות הרשת המובילות.
גורנשטיין בת ה-30 מתגוררת מזה כשלוש שנים בסנט ג'ונס ווד, שהיא חלק משכונה יהודית בלונדון. "זה טיפה רחוק מהחנויות, אבל בעבר כשהייתי ממש קרובה זה היה טירוף כי את כל הזמן פשוט בעבודה". את הקונספט הקמעונאי האולטרה-אישי שנקרא "שופרית" (קניינית אישית), שמספק גישה אקסקלוסיבית לרכישה מרחוק מחנויות יוקרה בעולם והכל באמצעות הודעת וואטסאפ או DM באינסטגרם, לא היא המציאה כמובן. זהו אפיק רכישה פופולארי מאז שנות התשעים (תחילת המהפכה בתחום התקשורת ורשת האינטרנט והסלולרי), שמאומץ בעיקר על ידי ה-big spenders מה שנקרא - כאלה שמסוגלות (פיננסית) וגם מוכנות להוציא הון עתק על פריט היוקרה הטרנדי התורן, שלא זמין בכל מדינה, או על דגם נדיר/מהדורה מוגבלת שקשה מאוד להשיג. אבל מה שכן, מסתמן כי גורנשטיין פיצחה איך לעשות את זה כמו שצריך, מה שמאפשר לה לנהל עסק מצליח ורווחי עם אופק מבטיח. ומה הסוד שלה? די פשוט אם חושבים על זה; לעשות הכל באופן חוקי ומוסדר. שוקינג אה? זה דווקא לא מאוד מפתיע כשמגלים כי היא והשותף השקט שלה מגיעים מתחום הפיננסים.
"שאלת אותי קודם מה מבדל אותי משאר השופריות שפועלות בישראל, אז ההבדל הוא שאני עובדת בצורה חוקית", גורנשטיין מבקשת להדגיש על ההתחלה ואז מסבירה - "זה אומר שאם פריט נעצר במכס אנחנו ישנים טוב בלילה, וזה לא מטריד אותי בכלל כי הכל נעשה לפי החוקים. אז אם נעצר אני יודעת שזו בטח רק פרוצדורת בדיקה שגרתית וכיוב'".
בואי נחזור רגע להתחלה. מתי ואיך הכל התחיל?
"אני רואת חשבון במקצועי אך תמיד הייתה לי אהבה גדולה לאופנה. זה משהו שהתחיל מהבית, אמא שלי תמיד העריכה אופנה גבוהה והיא לקוחה של הרמס כבר הרבה מאוד שנים. העסק הוקם בתקופת הקורונה, כאשר השותף שלי (שותף שקט, שהוא גם האקס שלי) זיהה את הצורך והרצון של הקהל הישראלי לשים ידו על פריטי אופנה יוקרתיים הנמכרים רק בחו"ל. בזמנו גם ככה היינו המון על קו ישראל-לונדון, אז החלטנו לעבור להתגורר שם, הצטרפתי לעסק והקמנו את מערך החברות: חברה בלונדון לצורכי יצוא, וחברה בישראל שמאפשרת ללקוחות לבצע רכישות של מותגי האופנה המובילים בעולם בהליך חוקי ובתשלומים נוחים. כיום אני השותפה הפעילה שמנהלת את הפעילות היומיומית ואת העובדים. יש לנו שלוש עובדות בלונדון שמנהלות את התקשורת עם הלקוחות, מקבלות הזמנות ורוכשות את הפריטים בחנויות. נוסף על כך, יש לנו עובד שאחראי על אריזת המוצרים ושליחתם לישראל. המטרה שלנו היא להעניק ללקוחות גישה לפריטי אופנה ייחודיים ויוקרתיים, תוך שמירה על החוק והימנעות מהסכנות הכרוכות ביבוא לא חוקי".
כשאת אומרת "הליך חוקי" למה את מתכוונת?
"ראשית בכל הקשור ליצוא, אנחנו עובדים מול עמיל מכס ישראלי בחברת הבלדרות הקבועה שלנו, עמה יש לנו חשבון עסקי. הכל נעשה בדיוק לפי הנהלים והחישובים מאוד מדויקים. אז למשל בשטר מטען (מסמכי השילוח) של הבלדר מצוין השווי הנכון והאמיתי של הפריט, עלות השילוח, עמילות מכס, וכמובן המע"מ - שנגבה מראש מהלקוחה ומשולם בישראל (אלא אם היא תעדיף לשלם אותו בעצמה) והוא תמיד 17%, לא פחות ולא יותר. כלומר אני לא מסכנת את הלקוחה מול מכס ישראל וגם לא מסכנת את עצמי מול המכסים בלונדון ובישראל. שנית, עם קבלת התשלום הלקוחה תקבל חשבונית בארץ (מהחברה שלנו בישראל), ואנחנו כמובן לא לוקחים מזומן מעל הסכום שמותר בחוק הגבלת המזומן - אלה דברים שלא תקבלי בארץ מאף שופרית אחרת שתשלחי לה כסף. יש לנו רואה חשבון ישראלי שחישב לנו את כל העלות. בעצם אנחנו מכוסים מכל הצדדים, וגם הלקוחות שלנו".
איך את יודעת כיצד שופריות אחרות פועלות?
"תראי כולם ישראלים וכולם מדברים. יש לי גם קולגות שופריות שאני שומעת איך הן עובדות, או מלקוחות שהיו להם בעבר התנסויות כאלה ואחרות".
כיצד העבודה ותהליך הרכישה מולכם מתבצע הלכה למעשה?
"כל יום אנחנו מפרסמים פריטי אופנה שזמינים בחנויות המובילות בלונדון בעמוד האינסטגרם שלנו, שמתמקד במותגים היוקרתיים ביותר שיש לעולם האופנה להציע. לאחר פרסום הפריטים, אנחנו מקבלים הזמנות מלקוחות ומבצעים יבוא לישראל בהתאם לבקשותיהם". בנקודה זו חשוב להבין כי, כשהיא מציינת "חנויות" אין הכוונה לבוטיקים של בתי אופנה שפזורים ברחובות העיר לונדון, אלא אך ורק לחנויות שנמצאות בתוך רשתות הכלבו המובילות "סלפרידג'ס" ו"הרודס" - מפראדה, מיו מיו, דרך סלין ואלאייה, ועד שאנל, לורו פיאנה והרמס.
"בשאנל והרמס לא אוהבים אותנו, את השופרים הפרסונליים הכוונה", היא ממשיכה. "וברגע שהם מבינים שאנחנו לא לקוחות 'רגילים' (שרוכשים בעבור עצמם) אז היחס ממש משתנה עד שמפסיקים לתת לנו שירות. למותגים האלה יש כל מיני חוקים, כמה אפשר לקנות בשנה, מי יכול לקנות וכו', לכן הרבה פעמים זה די מורכב להשיג פריטים ללקוחות ואנחנו נדרשים להיות ממש יצירתיים. וכן לפעמים נדרשים לעשות קומבינות. אבל במותגים אחרים, כמו סלין, מיו מיו ופראדה, דווקא הם כן מאוד בעדנו (השופרים).
זה מתבטא בכך שהם שומרים לנו פריטים או כשמנסים לעשות הכל כדי להשיג משהו ספציפי שחסר במלאי. בסוף הכל מתבסס על קשרים שבנינו מול מנהלי ועובדי החנויות. בהרודס למשל יש לנו עוזרים פרטיים, שמנהלים את הפרופילים מול הרמס לצורך העניין, וככה אני מצליחה כל חודש וחצי לקבל תיק, בירקין או קלי". לקוראות ולקוראים שלנו שלא ממש מעורים ב"משחקי הכס" שבית האופנה הרמס נוהג להערים על לקוחות חדשים/מזדמנים/שאינם פרימיום - זה וואחד הישג! העובדה שגורנשטיין מצליחה לשים ידה על כל כך הרבה תיקים של המותג האקסקלוסיבי המגה יקר. ואני אסביר מדוע: אי אפשר סתם להיכנס לחנות של הרמס ולרכוש "מהמדף". התיקים הכי נחשקים של הלייבל הצרפתי היוקרתי, שעולים עשרות עד מאות אלפי דולרים, מצריכים המתנה ארוכה, בניית מערכת יחסים הדוקה עם ה-SA (sales assistant), ועל פי רוב מוצעים רק ללקוחות עם היסטוריית רכישות רצינית במותג. תכלס? הרמס בגדול "מאלצים" את לקוחותיהם לרכוש שלל פריטים אחרים (ארנקים, כלי בית, נעליים..) לפני שיהיו בכלל "זכאים" לקבל הצעה לתיק. אגב, לפני מספר חודשים הוגשה תביעה ייצוגית בארה"ב נגד בית האופנה בטענה כי אסטרטגיית המכירה של הרמס מפרה את חוקי ההגבלים העסקיים.
אז את אומרת לי שכשביקרתי בשנה שעברה בקומות היוקרתיות של הרודס לונדון, לפחות מחצית מכל האנשים שהסתובבו שם ולתומי חשבתי שהם לקוחות פוטנציאליים ממש כמוני, הם בעצם בכלל קניינים אישיים?
"כן". הלם.
רגע, ומה עם העמלה שלך?
"אין עמלה על השירות שלנו. מי שלוקח עמלה זה בעקרון במסגרת יבוא לא חוקי. הרווח היחיד שלי מכל רכישה שלקוחה מבצעת הוא החזר המס שאני מקבלת בלונדון (כחברה שמייצאת), ואת הכסף הזה אני רואה רק אחרי חודש-חודשיים". ובכן, נראה כי הרווח הזה מאוד מתגמל כי בכל זאת, גורנשטיין מנהלת מערך שלם של עובדים, חברות, מלאים וכו'.
אפרופו מלאים, כי זה היה די מיינד בלואינג מבחינתי לגלות את פיסת המידע הזו - במשרדי החברה בכל רגע נתון, מעבר לנעליים הכי חדשות ובשלל מידות של מיו מיו למשל (היי לסניקרס בשת"פ עם ניו באלאנס), ניתן גם למצוא תיקים של הרמס. תיקים ברבים. כן כן.
משתלם לך להחזיק מלאים של מוצרים כל כך אבל כל כך יקרים?
"כן. בייחוד שזה פריטים שאני יודעת שיש להם ביקוש גדול וקשה מאוד להשיגם. אני יודעת שזה יימכר. באופן כללי, ולא רק באשר לתיקי הרמס - נכון שזה הכל עניין של טעם אישי, אבל אני כבר מנוסה, אני יודעת מה הולך בארץ ומה כולן מחפשות בכל עונה". ורק כדי לסבר לכם.ן את האוזן, גורנשטיין מוכרת תיק של הרמס יד ראשונה מחנות בסביבות ה-20,000 פאונד (קרי, כ-96,100 שקלים חדשים "בלבד"). כל המלאים שלה מבוטחים כן? תודה ששאלתם.
ומה לגבי האפשרות להחזיר פריטים?
"אם הפריט טרם נשלח לארץ, אז אפשר להחזיר הכל לחנות בתוך שבועיים מיום הרכישה שביצענו. אבל אם המוצר כבר הגיע ללקוחה בארץ, אז זה יותר בעייתי כי יהיה שוב תשלום מיסים גם ביציאה מישראל וגם בכניסה ללונדון וזה כבר יוצא ממש לא משתלם. אבל אנחנו כן משתדלים לעזור ללקוחה למצוא קונה אחרת בישראל".
על מועדון הלקוחות של העסק נמנות סלבריטאיות מקומיות, אושיות אופנה ומשפיעניות רשת מובילות כדוגמת: הזמרות נסרין ואודיה, אתי קובו, רומי ספקטור, דנית גרינברג, אור לוזון, שירן מניה, טל נוי, ליקוש, נעמה מנשה, דורין דותן ועוד ועוד.
איך המפורסמות והמשפיעניות מגיעות אליכם? או שאתם יוזמים את הפניה?
"בתחילת הדרך אני פניתי, והיום הן פונות אלינו. זה כבר עובר מפה לאוזן".
את גם עושה שת"פים? או שכולן לקוחות שלך ותו לא?
"אנחנו עובדים בשת"פ, ובמקרים האלה אנחנו משלמים את מיסי היבוא שלהן. אבל כמובן שהן משלמות על הפריט".
מה שמביא אותי לשאלה אולי הכי חשובה - למה זה בכלל משתלם לישראליות לקנות דרך שופרית מלונדון?
"אני יכולה להגיד שזה מתחלק לשני סוגים של לקוחות. אלה שרוצות להגיע מתוקתקות לחופשה אבל לא מעוניינות שכף רגלן תדרך בבוטיקים בחו"ל, שלא אוהבות לכתת רגליים, להסתובב ולמדוד. והסוג השני זה לקוחות ה"כאן ועכשיו" שחושקות בבגד, תיק או נעל לאירוע שיש להן בעוד שבוע נגיד, והן מעדיפות לרכוש דרכנו גם אם זה יוצא בסוף יותר יקר. אז הנה אני אגיד את זה כאן ועכשיו, לקנות דרכנו זה יותר יקר, ואני בכלל לא מתחרה ולא מנסה להתחרות בפלטפורמות כמו Mytheresa או הרשתות בישראל שמייבאות מותגים ספציפיים (לכן למעשה כמעט לא תראי אותי מעלה באינסטגרם פריטים של סלין או סן לורן). ועדיין, אנחנו מציעים שירות שכן משתלם ללקוחות שרוכשות פריטי אופנה עילית, כי אנחנו יודעים להשיג פריטים שהן בעצמן ככל הנראה לא יצליחו, והן גם לא צריכות להתאמץ בכלל - אנחנו מטפלים בהכל כולל הכל עד שהפריט הנחשק מגיע אליהן לפתח הבית, ובזמן קצר. חוץ מכאשר יש עיכובי מכס שאין לנו שליטה עליהם, שגם את זה אני מתקשרת תמיד מול הלקוחה. ואת יודעת מה? אני אוהבת את הביקורות האלה של המכס, כי זה גם מבחן שמראה ללקוחה שאנחנו עובדים כמו שצריך".
אושיית הרשת אור לוזון, הסטייליסטית של עומר אדם, אודיה ושל עוד רבים בביצה המקומית, היא למשל לקוחה של "כאן ועכשיו". רק לפני שבוע לוזון לבשה שמלת סטרפלס לוהטת ומיקרו מיני מבית פראדה אשר סגרה את רצף שלושת הלוקים המעולים שלה לחתונת אחיה - שמלה שהצוות של גורנשטיין הצליח להשיג עבורה בדקה התשעים! אז פנינו אל לוזון לשמוע על חוויית השירות שלה כלקוחה קבועה.
כמישהי שכן טסה בעולם (הנה עכשיו אני תופסת אותך באיביזה), מדוע את בוחרת בכל זאת לרכוש גם דרך קניינית אישית? באיזה מובנים זה משתלם בעינייך?
"זה התחיל כשנועה חברה שלי קנתה כפכפים של הרמס שאי אפשר היה להשיג, וכששאלתי היכן רכשה אמרה "השופרית שלי השיגה לי". כך גיליתי על גלית והעסק שלה, אז שלחתי לה הודעה והיא השיגה לי אותם גם. זה נכון שאני טסה המון, אבל כשזה מגיע להרמס, לשאנל, וכל המותגים שתמיד אין מידות ונורא קשה להשיג - גלית כן מצליחה. אני יכולה פתאום לשלוח לה צבע מסוים של נעלי בובה ומידה, והיא פשוט משיגה לי אותם. אז אני נעזרת בשירותיה בעיקר כשאני לא מצליחה להשיג פריטים בעצמי בחנויות. בנוסף, השירות שלה מאוד נוח ומאוד מהיר. תוך 3 ימים זה בארץ, וזה מה שהיה עם השמלה של פראדה שלבשתי לחתונה של אחי; בדיוק שבוע לפני החתונה שלחתי לגלית הודעה שאני מחפשת אותה ספציפית, זה היה ביום חמישי. ביום ראשון השמלה כבר יצאה במשלוח לארץ ותוך יומיים (בשלישי) נחתה אצלי - יומיים לפני החתונה".
והאם זה גם משרת אותך בעבודתך כסטייליסטית? כלומר כמתן מענה ופתרונות ללקוחות שלך?
"כן", משיבה לוזון וממשיכה: "לצורך העניין כשאני צריכה משהו מסוים בשביל אודיה אז אני מזמינה מגלית. אני גם מפנה הרבה אנשים אליה כי שוב, היא גם מוצאת מאוד מהר, גם מאוד זמינה לי תמיד, וגם ישר שולחת לארץ בצורה הכי מהירה ומסודרת".
אז אם לסכם; על אף שהביקושים בשמיים, הגישה למוצרי פרימיום הפכה קשה יותר מכיוון שמותגי אופנה עילית כמו שאנל והרמס מהדקים את אחיזתם בהפצה במטרה לשמור על בלעדיות ויוקרה בתוך תנועה של דמוקרטיזציה המונית של לאקז'רי שאנחנו עדים לה. כלומר אפילו שללקוחות יש הרבה כסף לבזבז, מותגי היוקרה ממשיכים להערים בחוקים וב"משחקים" שפשוט מתישים, אז הלקוחות נאלצים לפנות לפתרון האולטימטיבי מבחינתם: קניינות אישית. וכעת, במקום לחכות בתור מחוץ לבוטיקים או להתאכזב שהגעת עד פריז אבל אין מידות - הם נותנים לשופרים.ות לעשות עבורם את העבודה. והכל במרחק הודעת וואטסאפ והעברת תשלום זריזה. win win לא?
חשוב לציין כי גלית גורנשטיין עתידה להשיק ממש בקרוב עמוד אינסטגרם חדש, חדיש ומחודש! *במקום* חשבון האינסטגרם הנוכחי שהוזכר מעלה בכתבה ("דה שופרס לונדון").